外贸企业线上化，多多跨境讲出外贸商家新故事

率先搅动跨境电商格局的是来自中国的电商平台。

在许多中小外贸商家面临线下销售受阻、亚马逊流量下滑的境况下，多多跨境旗下出海平台TEMU开始成为他们的新选择。“我们2018年入局跨境电商，之前主营亚马逊、Wish、Shopee等，在转做TEMU后，三个月时间量级就被放大，并且TEMU在测款、前期投入方面的成本会更低，风险会更小。流量红利加持下，一个月内上架50多个产品，10月份日均单量突破3000单，11月份、12月份最高销量达到了10000多单。”做化妆用品出口的戴茉莉如是说道。

多多跨境的崛起让不少外贸商家找到了新的渠道，也改变了传统发展模式。不再依赖展会、订单周期更合理，加速外贸商家迭代，为我国外贸出口提供新的动力。

（目前，多多跨境每天出口包裹30万个以上，日均货重达500吨左右。）

扩大销路 改变传统外贸模式

一直以来，中小商家外贸生意都没有向线上大规模转移的核心难点，就在于平台运营、账号维护、物流库存等操作问题。多多跨境上线后，改变了此前外贸商家大量投入做线上的模式，而是采取全托管模式，商家只负责供货（提供货源和发货）的模式，平台提供运营、物流、售后等服务。在提高效率的同时也能省掉中间链路，压低成本和价格。

义乌辉坦饰品有限公司的负责人游新辉表示：“在多多跨境上线前，我们是做eBay、速卖通、Wish，但上述这些平台客户收货的时间比较长，大概需要25天到35天一个周期，而TEMU只需要7到15天，在10天左右基本上都能签收，大大提高复购率。而多多跨境这边也解决了我们运营的问题，我们只需要找到自己在其他平台上销售过的爆品，基本就可以保障销售量。”

事实上，以游新辉为代表的商家都有一个共同的特点，就是工贸一体。这些自有工厂的外贸商家，无论是前期研发还是成本控制都具有优越性。“自从加入多多跨境之后，我们工厂人员总数已经翻了快3倍，由于多多跨境爆发力强，去年黑五单店铺销售已经突破了1万单。2022年我们在汕尾新开了一个工厂，今年10月份还要在安徽新增一个工厂，专门做多多跨境上的爆款，而且爆款持久性比较强，其他平台爆款周期可能几个月，但多多跨境上可以一直卖，相对来说我们也更敢于提高备货量。目前，我们的工厂基本上是满负荷运作，所以多多跨境对于工贸一体的商家来说还是比较合适的。”

（多多跨境商家摄像头生产线）

订单量激增的还有从事眼镜制造的金炜烽。在尝试线上前，金炜烽的产品一直在美国、欧洲线下商超出售，但由于今年海外市场下单较少，金炜烽开始尝试将商品在多多跨境上架。“去年9月份抱着试一试的心态开始做的，没想到流量涨得很快，200、400、800、1600，我们总共在多多平台上开了14个店铺，到今年4月份，所有店铺单量已经超8千，6月的时候已经超过1万单。由于今年线下订单不多，所以把之前空出来的人工、机器、场地全部都投入在多多跨境上。”

对于商家而言，流量激增与爆款频出息息相关。一方面是多多跨境在海外市场集中投放带来的巨大流量，一方面是平台和商家共同打造爆款。“上新后，我们会在平台试款，根据平台反馈的商品售卖情况，决定后续上新量。”金炜烽表示，“平台对于新品都会有扶持，以及打折活动，会把你的销售位稍微摆前一点，在这个时间段如果你还是没有达到出单数量的话，那这个要么就是主图问题，要么就是款式问题。”

而在出货量的加持下，商家利润端也开始逐渐改善。主营瑜伽裤等产品的腾俊楠表示，供给多多跨境可以有20%的利润，并且没有运营成本、投流成本等。

（多多跨境瑜伽裤商家店铺陈列）

推动产业升级 带动外贸商家完善管理

多多跨境的全托管模式正在悄然改变这些工贸一体的出口“玩家”。金炜烽、戴茉莉都透露了同样的发展计划，就是在摸索出爆款逻辑后，尝试打造自有品牌，进一步提高毛利。

事实上，自有品牌较少一直是上述产业带的通病。在海外市场，品牌溢价是打开盈利空间的重要一环。金炜烽表示，在当前单量的加持下，对于各地市场喜好都有了进一步了解，并已经推出两个自有品牌试水。“目前，有两个店铺在多多跨境做品牌，之前我们预期这两个店铺平均一天出1000单就够，但现在已经达到我们预期以上了，现在已经一天达到1200单了。”

“我们已经计划做品牌孵化，现在我们已经注册了几个品牌的化妆刷，其中有几个产品的化妆刷的量非常大，预计10月份品牌会上线。”戴茉莉透露。

戴茉莉认为，做自有品牌与多多跨境模式带来的的安全感有关。“我们之前做Wish的时候，需要到第四个月后才会有完整的回款周期，但在多多跨境上，回款快，在45天以内所有发到仓库的货都能有非常完整的周期回款。回款周期对于中小卖家来说是非常关键的。回款周期短代表了测款周期短，更灵活，风险可控。”

海关数据显示，中国跨境电商出口额已经由2019年的7981亿元，剧增至2022年的1.55万亿元。规模迅速增长，结构性优化也是必经之路。多位商家在采访中表示，产能升级不仅需要资金，更需要信心。

同时，多多跨境较好的转化率，也提高了中小商家做整体升级的信心。“虽然其他平台也在做，但是仓库、开发、品种研究等全部优先上多多跨境，因为在同样观看人数的情况下，多多跨境有14%的转化率，其他平台只有3%-4%的转化率。“我们总共在多多平台上开了14个店铺，临近5月，所有店铺销量已经超8000单。”金炜烽表示，这是因为拼多多海外营销投入较高，二是因为平台全托管模式减少了中间环节，售价更低。

而这也是多多跨境能吸引一批此前亚马逊平台商家的原因。主营剃须刀等产品的合肥伟赞日用品有限公司负责人郎晓明认为，亚马逊是相对竞争比较白热化的平台，商品如果想获取销量需要投入比较多的营销费用，总体的链条比较长，需要花费成本的环节较多。“我们产品的竞争力被削弱了，而这些成本都需要在售价上反映出来。”

目前，多多跨境相继上线日本、韩国。至此，在不到一年的时间里，TEMU已经进入美国等全球20多个国家和地区。更多国家和地区，预示着更大的市场机遇，中国中小外贸商在逐渐走出此前依赖展会的模式后，亦可以借助TEMU走向更大舞台。

（目前，多多跨境在美国上线的SKU数已有200多万个品种。）

（文：李丹昱）

来源：财联社

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